客戶開發(fā)是企業(yè)確定好經(jīng)營戰(zhàn)略后，為了贏得目標(biāo)市場而展開的一個關(guān)鍵性的步驟。它包含人員推銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營業(yè)廣告等方式，其效果直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。而人員推銷是向目標(biāo)客戶正確傳達(dá)公司定位及其產(chǎn)品或服務(wù)最為有效的方法之一，是與目標(biāo)客戶建立良好的私人關(guān)系的基礎(chǔ)。
分清不同客戶類型
根據(jù)市場容量，精明的企業(yè)家一般都會選擇某一到兩個細(xì)分市場作為主攻市場，其目的就是為了開創(chuàng)市場的藍(lán)海，集中力量滿足特定行業(yè)客戶的需求，以取得更強的競爭力。所以，熟悉企業(yè)定位及產(chǎn)品競爭力，明確自身的優(yōu)勢，是客戶開發(fā)的第一步。通過與客戶雙向有效溝通，結(jié)合客戶的需求，正確傳達(dá)自己的位置（差異化），表明在這一行業(yè)內(nèi)取得的成績和困難，以及合作雙贏的市場前景。若市場營銷人員的溝通能力足夠出色，那么此階段很容易引起客戶的共鳴，哪怕就是對產(chǎn)品表示不太感興趣，但是也愿意共同探討行業(yè)競爭情況，為自己的產(chǎn)品提出寶貴的意見。
發(fā)掘準(zhǔn)客戶與溝通技巧
通過與客戶的溝通，贏得了良好的第一印象后。感興趣的客戶就會根據(jù)上一次溝通情況調(diào)查企業(yè)的實力和測試產(chǎn)品的功能，為取得合作談判的優(yōu)勢，還會了解競爭對手的情況，進(jìn)行全面的市場調(diào)查。為了推進(jìn)這一輪談判，必須做好前期準(zhǔn)備：了解競爭對手的情況與競爭優(yōu)劣勢，明確自己的優(yōu)勢，建立談判優(yōu)勢，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
迎合客戶喜好，建立私情關(guān)系
再好的產(chǎn)品都有它不足的地方，比如價格高、功能不全面、售后服務(wù)、渠道管理等方面與競爭對手相比會稍遜一籌，但相對而言，這些不足以影響客戶的需要，很多時候都成為了客戶談判的籌碼，并因此提出降低價格或索要更多服務(wù)等利益要求，這時候就應(yīng)該判別客戶的真實用意，像組織采購時的個人利益等的滿足。所以私底下要與客戶建立起良好的私人關(guān)系，通過察言觀色，盡可能地讓對方的個人利益得到滿足。
當(dāng)然以上客戶開發(fā)的三要素主要針對有需求有誠意的客戶。但事實上有各種用意的客戶，比如尋找陪標(biāo)公司，或競爭對手的詢價。所以要學(xué)會進(jìn)行客戶質(zhì)量分析，判別客戶真實意圖，以便用有限的資源，有限的精力放在更有可能成交的客戶上，學(xué)會將時間和精力花在刀刃上，提高客戶開發(fā)效率。這也是高效客戶開發(fā)的前提保障。
|
